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Publicado em 04/07/2017

CUSTOS DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Por Dr. Gilberto Luiz do Amaral

Fonte: Linkedin - Dr. Gilberto Luiz do Amaral

CUSTOS DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES

A sobrevivência de qualquer empresa está diretamente relacionada com a identificação e conquista de novos clientes. Nesta seara existem termos importantes para definir uma boa estratégia de aumento de vendas: listas de leads,  leads qualificados, suspects, prospects, funil de vendas....

A prospecção de clientes é o processo organizado que vai do levantamento de possíveis interessados nos produtos e serviços que se está oferecendo até a certeza de que aquela pessoa ou empresa é efetivamente um potencial comprador.

Existem empresas que direcionam os seus produtos e serviços para outras empresas ou pessoas jurídicas (B2B), outros negócios que são direcionados para consumidores pessoas físicas (B2C) e aqueles focados no fornecimento para governos (B2G).

Tudo se inicia na aquisição ou levantamento de uma lista de possíveis interessados nos produtos e serviços da empresa. E aqui reside a escolha que gerará maior ou menor custo. No mercado são oferecidas listas de valores que variam de R$ 0,10 a R$ 5,00 por nome.

A diferença está na origem dos dados, na sua atualização, arquivo de entrega e aderência ao negócio de quem está adquirindo. Lógico que uma lista de origem duvidosa estará defasada e gerará uma taxa de assertividade muito pequena = resultado muito caro e ineficaz.

O custo total de uma prospecção não é somente a aquisição da lista de leads, mas também os custos para verificar se os leads realmente existem, se estão em atividade, se efetivamente consomem ou trabalham com os produtos e serviços oferecidos, enfim se são mesmos potenciais compradores. Quanto maior for a assertividade da lista, menor será o custo e tempo para a realização da venda.

Vamos fazer algumas simulações. Primeiro exemplo, com aquisição de uma lista por R$ 0,10 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 10%:

AQUISIÇÃO DE LISTAS R$0,10

LIGAÇÕES TELEFÔNICAS* R$1,59

CUSTOS INTERNOS DE ORGANIZAÇÃO** R$1,02

TOTAL R$2,71

* Considerando o custo total de um P.A.(ponto de atendimento = atendente, equipamento e ligações telefônicas) somente em dias úteis e dois turnos = necessidade de efetuar 5 ligações em média para confirmar os dados, com taxa média de 37 ligações por hora

** Custos internos de pessoal para aquisição das listas, lançamento nos sistemas, organização das respostas e entrega dos dados assertivos para o comercial

Se a taxa de assertividade desta lista for de 10%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 2.710,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, somente 100 (10% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 27,10 (R$ 2.710,00/100).

Segundo exemplo, com aquisição de uma lista por R$ 0,30 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 20%:

AQUISIÇÃO DE LISTAS R$0,30

LIGAÇÕES TELEFÔNICAS R$1,59

PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02

TOTAL R$2,91

Se a taxa de assertividade desta lista for de 20%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 2.910,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, somente 200 (20% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 14,55 (R$ 2.910.00/200).

Terceiro exemplo, com aquisição de uma lista por R$ 0,70 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 40%:

AQUISIÇÃO DE LISTAS R$0,70

LIGAÇÕES TELEFÔNICAS R$1,59

PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02

TOTAL R$3,31

Se a taxa de assertividade desta lista for de 40%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 3.310,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, 400 (40% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 8,28 (R$ 3.310,00/400).

Quarto exemplo, com aquisição de uma lista por R$ 1,20 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 50%:

AQUISIÇÃO DE LISTAS R$1,20

LIGAÇÕES TELEFÔNICAS R$1,59

PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02

TOTAL R$3,81

Se a taxa de assertividade desta lista for de 50%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 3.810,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, 500 (50% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 7,62 (R$ 3.810,00/500).

Portanto, quanto maior a assertividade, menor será o custo de prospecção de novos clientes.

As listas geradas a partir da utilização de dados fiscais e tributários das empresas em B2B, como no caso do Empresômetro,  tem uma taxa de assertividade aproximada de 40%, contra uma taxa média de 15% de assertividade de listas fornecidas por empresas tradicionais do mercado.


Gilberto Luiz do Amaral, advogado, contador e especialista em tributação e inteligência de negócios, sócio da Amaral, Yazbek Advogados (Curitiba, São Paulo, Vitória e Brasília) é Presidente do Conselho Superior e Coordenador de Estudos do IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (www.ibpt.org.br).